企业家的战略思维和资本运营
995年时，在全国电子行业通信企业中，四通一直在前三名，开始的时候是第一名，后来因为中央政府说民营企业放第一名不好看，把中央放在第一。1996年以后开始走下坡路了，我和老纪常常讲，一个企业有钱了常常犯错误，我还讲过一句话，成功的经验基本上是编出来的，只有失败的教训才是真切的。
那么四通自从96年开始走下坡路什么原因？归根结底，既不怨天也不忧人，恨自己，四通的管理特别，经营管理主要体现在哪些方面，一方面经营策划，一个企业的经营策划非常重要，我给你们举个例子，这个市场细分，产品细分，然后产品定位，有人说四通没有，其实这个说法不对，在1987年，四通的第一个产品是四通的第一台打字机。我们第二代产品是激光4S系统，北大方正，华光，山东维坊，因为当时北大华光和山东维坊华是合资的，合资后打架，又分开了，出来一个方正，一个华光当时全国最大的4S质量完全超前，不但超过华光，而且超过方正。我们的4S有三个优点，有两个是我们自己研发的，第三个是卢宾欧，北大方正第一任总裁说的：第一个特点高等数学中的微机分，比如说积分区间从A到B，A和B的取值空间是多少？A从（—∞，+∞）B（—1，6）。从这么复杂的数学公式，4S做得很好，方正搞不了。第二个特点是运用了有机化学，像有机化学的苯矾纳是六边形的且每一边是单边双边，很复杂的。第三个，当时4S可以用微机排版，但是方正和华光必须用小型机不能有微机排，哪就很不方便。可是我们在市场细分化方面犯了非常严重的错误。因为我们确实非常优秀，当时为了强调我们的产品，用户一定是要经常 用到苯矾纳，这样的客户成为我们的目标，那么方正正好要排版，所以四通的4S最终推向市场叫科技书刊版。特别适合于科学，科技书刊的编辑排版，方正、华光的排版来推出的最后的商业产品的成熟报刊版。
80年代高教出版社，科学出版社，人民教育出版社都是福利性单位，但是为了推销，我们让他们试用，所以我们送了好多产品让他们试用，但是人家方正比较聪明，人家就搞了一个报版，登报就有钱哪。所以市场细分，市场定位。
第一，我们缺乏购买能力，那些客户有能力买，哪些客户没有能力买，我们事先没有研究。我们只想突出我们的技术先进，这样就能赢得客户。当把技术变成高端产品的时候，他第一个想的是如何表现技术的先进性，至于这个商品这个产品，如何面对的客户，他有没有钱买，他不考虑。后来我们又搞了一款产品，1993年，计税收款机，大家知道国务院有个计税工程办公室原来有三个企业，原来都是国家机关有人民银行，税务总局，财政部，国家计委，六大机关加三个公司，这三个公司是航天集团，长城集团，四通集团。当时我去意大利、台湾，去看外国偷税怎么解决，计税工程怎么解决。中国的偷税现象很严重。所以1993年四通，第一个成立了金融商业机械设备部，专门研究计税收款机。1994年国务院成立了计税办，四通参加了。但这个东西又犯错误了。我当时想得很简单，第一这个国家需要。第二外国人不让干，一定是让中国公司干，这有点崇洋媚外，外国IT技术咱们玩不过他，所以尽量回避，但我也犯一个错误，中关村流行一句话，计税工程除了党中央国务院就四通集团愿意，全中国人都反对，我后来确实体会到，全中国人都在反对。
我们在海淀区找到了区委书记，海淀所有商务部，企业能不能都用这个金税收款机，他说老段你靠边，最好到西城，东城去推广，我问此话怎讲？他说你在海淀搞这个工程企业都跑了我上哪儿收税去？地方政府，后来我又找全国农村供销社副主任，跟我是好朋友，用了这个系统就做不了假帐了，他说你弄错了，我们的企业偷税还来不及呢你叫谁交税呢？他说你能不能做一个少交税的机器。中央、地方税务机关也反对用这个系统，老纪你这个月要交10万元，对方商量少交点吧，于是就交1万吧，在百货大楼买根针没法开票，中国税收流失国有企业70％，集体企业80％，私营个体90％。这是吉林大学的调查报告，北京大学研究更客观一点为国有企业60％，集体企业70％，私营个体80％。
我们做过实验，后来我们好多人说服了镇江，镇江市委书记下令所有的企业都用这个系统，在技术部门他们很满意，他有优惠政策，第一，各单位购这个机器可以税收前列支。第二，所得税减一个百分点，你们猜猜看，地方税收增加了265％，在福建中型加油站秘密地加了这款有计税功能的加油机，不加计税功能的，一个月交税5000元，加了计税功能的一个月交税12.8万元，这个东西好，但是全国人都反对。
在沈阳我们去试验，体会恩格斯讲的英国工人阶级为了反对资本家的剥削，因为购买机器增加了劳动强度，所以他们破坏机器。我们在沈阳遭到了中国工人阶级的顽强破坏，如往机器里倒茶，倒咖啡，把机器的软件破坏了，结果一收税比他平时交税多了一万。所以从1993年后我们组织了上百人的队伍搞研发，推销，但是也得到了全中国十二亿人的顽强反抗。民营企业推销产品有两类：一类是消费类产品，包括吃穿用，美容，娱乐。一类是投资类产品，可以再生财。
这个机器属于哪一类呢？我们问了萧灼基，厉以宁，都没有答复，这个机器里把老百姓兜里的钱给政府，把企业兜里的钱给政府。算什么设备？这算国家机器的机器（学员语）。
有个副市长当时支持四通的发展，亲自带着推销这款机器，找了三次项怀诚，当时财政部长兼国税总局局长，他说这个机器好，增加税收，后来这位副市长接替了项怀诚的职位，这时北京市领导说四通好了，这回肯定会用四通的产品了，可是他也不用。到第三年末，一起吃饭的时候，对这领导说您为什么不用这款产品呢？这位领导说你猜我为什么不用，考考你！后来我考虑三年才明白，当税务局长每年要增收一千亿，手里的牌不能一年都打出来，我这张牌你只能第四年打，领导说你勉强及格。
后来推广了四通收入很好，一季度收入1000多万，赢利900多万，一推广就有钱，那东西日进斗金，这是商品的属性决定的，对于特殊客户特殊需求的属性，犯了错误，到现在金融商品总部年年亏损，这部门奖金最低，工作最累。虽然是政府不对，应下令执行，下面能找出一万个理由，有事明年再说。做政府项目，不象一般项目，所以我一听是政府项目电子政务，谁做谁傻瓜，只能说不能做，电子政务消灭数字割据，消灭数据不对称，实现数字共享，这个部门因为数字不共享，所以这个部门才有存在的价值，这个部门才有权利，这个部门才有利益，所以我们中关村软件业，给各部门经理下死命令，电子政务只能说，不能做，谁做就粉身碎骨。
要生存又不能不做，不做吃什么？一个部门，一个部门做，计委经委科委一个一个部门做。你不是割据吗？要是你的领导突然明白，下令把各个部门之间的墙壁拆掉，然后全部打通数据库，你就没有实权了，这就是过去做政府项目的教训。现在还有个问题，这么做也不行，现在咱们国家，是党和政府同时管理，党还领导政府，这个事我也还没看清楚是省委负责还是政府负责，以谁为主？谁来主持做？所以，这方面我在四通总结农民企业家怎么策划市场，比如卖鞋，13亿人口，26亿只鞋，不过有男人，有女人，有老有少，有知识分子、工人等。他们穿得鞋不一样，尤其女同志有穿高跟的，有穿平底的鞋。所以市场细分做不好不行。要注意研究购买者的购买承受能力，所以关于经营策划能力是企业发展的非常之关键。第二，要注意企业的综合管理。如财务、金融、法律。96年后没有拳头产品，固然是我们没有很快发展的原因。但这个没有造成困难，我们有非拳头产品。非拳头产品卖得也不是不可以。如四通票据打印机，占市场的50％--60％我们的工业控制系统占国内市场的70％--80％。我们市场没做大，但盈利也不差。没有赚大钱，规模上不去，那么四通后来为什么显得衰退呢？就是综合管理太弱，四通两次经历了被诈骗，一次是商业诈骗，一次是金融诈骗。商业诈骗是我们中国富豪总裁罗忠福，罗忠福1991年从四通的财务公司货款3750万元，四通担保1100万元，共1.1亿元，91年到现在本息一分钱没给，本息加起来5亿多。对这个公司根本没有考察他们的货款资质，没了解他的还款能力。冒然货款3750万元，然后是公司开发的白湖区在珠海西区盖别墅。本身珠海经济就萧条，西区更萧条。500平方米盖了九个厕所。里面设施不完备，只能算个农民新村。
1990年四通名声很大，李嘉诚一直想和四通合资，我直不开窍，李嘉诚当时讲了两句话，我没听懂，我入股你四通一个公司，我入51％。我给你800万美金，然后咱们合伙在大陆搞高科技，你搞项目总负责，我负责拿钱，李嘉诚说钱要多少给多少，但项目你负责。第二，你千万不要搞房地产，一定要搞也要在北京，上海、深圳，别地不要搞，即使在北京、上海、深圳搞，若做让我去看看，我毕竟搞了一辈子房地产，当时四通的高层领导都在.到底是大企业家敢说话，要多少钱给多少钱，可能吗？我们四通人眼光很远大，1998年在南戴河买了800亩地，周围荒无人烟，钟山县买了300亩，定金交了3200万元，在杭州买了800亩阴宅，隔行如隔山，轻易介入了自己不熟悉的领域。商界领袖人物的建议听不懂，金融诈骗，1995年，中国开了证券回购市场，这时有人说替四通在这边开个办事处。每年给四通45万元。此人回到武汉到公安局用所签协议办理刻章手续，四通集团财务公司北京证券劳业部驻武汉办事处，又嫌这字太多将“北京证券营业部”私自取消。此人利用这个办事处在全国各地空买空卖证券，使四通损失四亿多，这样两项四通总共损失约十亿左右。97年朱容基下令关闭全国的证券回购市场，才查出这个问题。
我们属于科技人员，金融、法律观念极其淡薄，公司大了以后这方面的问题很多，我们又没这方面的知识，所以就非常容易犯错误，经常被人家有意的、无意的诈骗。四通被诈骗的多了，当时上海有个台资企业叫台湾城，从四通借款三千万，四通担保三千万，六千万就没了，这一亿元在九十年代多值钱啊！（纪院长说，你有钱干吗不借给我呢？掌声，笑声）另外，我们法律观念淡薄又特别的好面子，四通有这么多收不回来的钱，但仔细想想，四通发家也是靠借钱起来的，所以人家坑坑我们也是一种平衡。四通开始时想搞打印机是借科海2000台打印机起家的，没写借据没有协议，那时计划体制下人也比较单纯，所以四通这么多年一直不容易
有人给我写对联说：拆东墙补西墙，墙墙不倒；借新债还旧债，每债必还！
办企业要靠精神来支撑，我常常想什么是人啊？人的本质是某种精神。某种信念的载体。除非傻瓜、白痴。办企业也一样，四通的精神支柱一条是创新开拓，一条是百折不挠。我看过尼克松《六次危机》，书中说：“我一生中绝不害怕也绝不希望没有失败，我最大的祈求是成功比失败多一次。”
拿破仑也说过：“我最需要的将军不是不打败仗的将军而是屡败屡战最后取胜的将军。所以兵法中常讲善败者常胜。胜与败是一对矛盾，如何处理和转化好呢？第一，人要善于解剖自己，总结经验，面对现实。第二，要有百折不挠的精神。
新浪网也是一波三折，因特网是一种新的生产工具，它代表生产力的发展方向，只要坚持总有一天会发展壮大，四通在整个二十年有很多创新，四自原则，四通有管理学院，很多人都是在这里培养出来的，没人指教，没有人相助。周小川、刘小波等1985年都是四通的客座教授，现在他们级别都很高，想请也请不来，但那时好请啊！周小川是常务客座教授，卢纪伟、吴敬连当然也有，刘小波、周祚等。四通最早办中外合资企业，先后有18家，其中日本12家，美国5家，台湾1家，象三井、三菱、松下等都有合资，现在三菱是最大的全作伙伴，投资1.6亿美金，是北京最大的集成电路中心，在全国排第三，和美国的康柏、微软等都办过合资企业，大家一定不要认为合资企业只引进他们的技术资金，引进管理很重要，尤其像三井管理经验对四通帮助非常大，所以四通的创新精神，开放的眼界和胸怀，在前期都起了很大的作用。每年都把四通的干部送到日本培训，在工业经济发展时代帮助很大，在信息技术方面日本落后了，这一点我们得了益，也受过拖累，我们基本上也与他们的思维一样。
三，四通的精神是有改革开放的胸怀。四通什么人都能容，什么企业都能合作，有利也有弊。老柳主张军事化，商场以成败论英雄。我结合四通二十年成败得失，与大家交流企业经营策划和综合管理方面应该注意的事情。说得都是切身感受，也许在理论上不够层次，不太系统，但都是企业发展中遇到的实实在在的事，也许对大家有所帮助。大家都是英才，大家从我的案例中去提炼，归纳，总结，说的不对的请大家批评指正。
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